B2B yazılım firması seçerken bakılması gereken 12 kriter

Doğru sağlayıcıyla yürütülen bir B2B yazılım projesi 6 ay içinde operasyonel verim getirir. Yanlış sağlayıcıyla ise iki yıllık bütçe kaybı, bayilerle güven krizi ve toparlanması zor bir göç süreci sizi bekler. Pazarda "biz en iyisiyiz, demo isteyin" diyen onlarca firma var; çoğu satış ekibi güçlü, teknik ekibi zayıf yapılardır ve projeye özel bir kapasite sunmazlar. Bu rehber, sağlayıcı seçerken objektif kriterlerle değerlendirme yapmanızı sağlayacak 12 somut sorudan oluşuyor.

Doğru firma neyi farklı yapar?

Yanlış sağlayıcı seçen şirketlerde gözlemlenen senaryo şudur: ilk yıl "hadi başlayalım" havasında geçer, ürün yarım yüklenir, bayiler şikayet eder ama "süreç içinde tamamlanır" denir. İkinci yıl itibarıyla şirket ya başka bir sağlayıcıya geçmek için yeniden yatırım yapar, ya mevcut sistemde yamalarla işi sürdürmeye devam eder. Her iki durumda da hem operasyonel maliyet, hem itibar maliyeti ödenmiş olur.

Doğru sağlayıcının tipik göstergeleri ise şöyle sıralanır: kurulum öncesinde sizden detaylı bilgi alıp demo göstermekle yetinmez, proje planı çıkarır; sektörünüzdeki referansları isim ve sektörle birlikte verir; sözleşmesinde net bir SLA ve maddeleştirilmiş bir çıkış hükmü bulunur. En önemlisi, sorulara "biz her şeyi yaparız" diye cevap vermez, sınırlarını açıkça söyler.

12 kriter

1. Sektör tecrübesi

Sağlayıcının sizinki gibi sektörlerde kaç yıldır, kaç müşteriyle çalıştığı. Otomotiv yedek parça toptancılığı, gıda dağıtım, tekstil distribütörlüğü gibi spesifik sektörlerde 2-3 yıldan az tecrübesi varsa kurulum sonrası 3-6 ay özel adaptasyon yapmanız gerekir; maliyet %25-40 artar.

Sorulacak: "Sektörümüzdeki en eski 3 müşterinizin adı, başlangıç yılı ve şu an hangi modülleri kullandıklarını paylaşır mısınız?"

2. Sektörel modül desteği

Standart B2B paketler sektörünüzün iş kurallarını varsayılan olarak kapsamıyorsa, her özel kural ek geliştirme demek.

Otomotiv için OEM kodu eşleme + marka-model-yıl uyumluluğu; tekstil için renk-beden matrisi + model bazlı ürün ağacı; gıda için lot ve FEFO takibi + soğuk zincir; mobilya için opsiyon konfigürasyonu + üretim planı bağlantısı; perdecilik için metrekare bazlı fiyatlama; inşaat malzeme için varyant + paket hesabı. Bunlar standart pakette varsa "+" puan.

3. ERP entegrasyon kapasitesi

Türkiye pazarında en kritik kriter. Sağlayıcı şu ERP'lerle daha önce entegrasyon yapmış mı: Logo (Tiger, GO), Netsis (3, Enterprise, Wings), Mikro (Fly, Run), Dia, SAP Business One, Akınsoft, Eta, Bilnex. "Yapabiliriz" cevabı yetmez; canlı çalışan bir müşteri referansı istenmeli.

Kontrol: "Mevcut ERP'mizin sürümünü söyleyin, daha önce entegrasyon yapmış müşterinizden referans verir misiniz?" Cevap boşsa, projenizde "ilk denemeleri" siz olacaksınız.

4. Müşteri portföyü ve referans

Sayı ve niteliği ayrı şeyler. 500 küçük firma yerine 50 orta-büyük ölçekli, sektörünüzde tanınmış müşteri daha değerli. Listede ülkenin büyük markalarından (Ülker, Tofaş, Anadolu Sigorta vb. seviyesinde) en az 1-2 isim varsa firmanın kurumsal kapasitesi kanıtlanmıştır.

Sorulacak: "Sektörümüzde 5 yılı aşkındır kullanıcınız olan firmaları paylaşabilir misiniz?" + "Bu firmalardan iki tanesini ararım, deneyimlerini sorabilir miyim?"

5. Şirket büyüklüğü ve kalıcılık

Çalışan sayısı 10'dan azsa anahtar kişiye bağımlılık yüksektir. 30-50 kişilik bir ekip ideal sayılır; hem yeterli derinlik vardır hem kurumsal süreç oturmuştur. 100 kişinin üzerindeki firmalar daha kurumsaldır ama özelleştirme talepleri yavaş ilerler. Kuruluş yılı en az 5 yıl öncesine dayanmalı; "kuruluş 2024" diyen bir sağlayıcı henüz kendini kanıtlamamıştır.

Bonus: AR-GE Merkezi tescili, KOSGEB onayı, TÜBİTAK destek listeleri (kamu ihaleleri için kanıt belgeleri).

6. Türkiye pazarına özel uyumluluk

Türkiye'de iş yapmak için mutlaka olmalı:

• KVKK / VERBİS kayıt ve veri işleme süreçleri
• e-Fatura, e-Arşiv, e-İrsaliye, e-Müstahsil GİB entegrasyonu
• BA/BS (Bilgi Verme Anlaşması) raporlama
• TL para birimi + dövizli müşteriler için kur otomasyonu
• TR vergi mevzuatı (KDV, ÖTV, stopaj) kuralları

Yabancı menşeli, Türkiye'ye localize edilmemiş yazılımlar bu kalemlerde zayıf kalır.

7. Kurulum hızı ve metodoloji

İki ucun ortası sağlıklıdır:

• "1 hafta içinde canlı" vaadi şüphelidir; bu genelde hazır bir şablona zorla yerleştirme anlamına gelir.
• "12+ ay" süre ise, proje ölçeğiniz büyük değilse gereğinden fazla mühendisliğe işaret eder.

KOBİ/orta ölçek için ideal: 6-12 hafta kurulum, agile metodoloji (2 haftalık sprint'ler), her sprint sonu canlı demo, müşteri sahibi belirlenmiş bir proje yöneticisi atanmış.

Sorulacak: "Bizimkine benzer bir projede tipik kurulum takvimi nasıl ilerler? Hangi aşamalar var, hangi sürede?"

8. Eğitim ve onboarding

Bayi sayınız 50'nin üstündeyse onboarding kalitesi projenin başarı veya başarısızlığında en kritik üç faktörden biri. Sağlayıcının sunduğu eğitim modeli:

• Sadece bir e-posta + PDF (zayıf)
• 1 saatlik canlı tanıtım (yetersiz)
• Bayi grupları için canlı eğitim oturumu + video kütüphanesi + ilk hafta süreklilik arz eden destek hattı (ideal)

Maliyet: eğitim genelde paketin dışında ücretlendirilir; bunu peşinen sorun.

9. Destek hattı seviyesi (SLA)

Üç seviye yaygındır:

• Standart: e-posta, mesai saatleri, 24-48 saat cevap
• Profesyonel: telefon hattı, 4-8 saat cevap, öncelikli ticket
• Kurumsal: dedikate hesap yöneticisi, 1 saat cevap, 7×24, yıllık denetim, garantili uptime %99.9

Hangi seviyenin yeterli olduğu, bayi sayınıza ve sistemin sizin için ne kadar kritik olduğuna bağlıdır. SLA içermeyen bir sözleşmenin gerçekte sizi koruyan bir tarafı yoktur; bunu baştan bilmekte fayda var.

10. Mobil uyum

Bayilerinizin %60-80'i sahada, telefondan sipariş açar. Asıl kriter şudur: bayi sahada telefonunu çıkardığında siparişi hızlı ve sorunsuz açabiliyor mu? Ekranlar dokunmatik kullanıma uygun mu, zayıf şebekede sayfa makul sürede yükleniyor mu, sipariş akışı az adımda tamamlanıyor mu?

Sorulacak: "Bayilerimiz telefonda portali kullanırken sipariş kaç adımda tamamlanıyor, canlı görebilir miyiz?"

11. Geliştirme ekibi yapısı

İki farklı model vardır:

• In-house (sağlayıcı kendi ekibiyle yazar): kalite kontrolü yüksektir, ekip kararlıdır, kod sahipliği nettir.
• Outsource (sağlayıcı geliştirmeyi başka firmaya yaptırır): ucuz olabilir ama sahiplik dağılır, sorun çözümü yavaşlar.

Sağlayıcının kaç yazılım mühendisi var, kaç kıdemli (5+ yıl) var öğrenin. Ekip outsource ise sözleşmede outsource'ın iflas etmesi durumunda kaynak kodun size devredileceği maddesi olmalı.

12. Çıkış kolaylığı (vendor lock-in)

En sık ihmal edilen kriter ama uzun vadede en pahalısı.

Sorulacak:

1. "Verimi standart bir formatta (CSV/JSON/SQL dump) export edebilir miyim, butonu nerede?"
2. "Sözleşme bittiğinde verim ne kadar süre saklanır?"
3. "Yıllık tam yedek alabilir miyim, lokal sunucumda saklayabilir miyim?"
4. "Başka bir sağlayıcıya göç ederken göç desteği sözleşmede tanımlı mı?"

Üçüne de net cevap vermeyen, "endişelenmeyin biz hep buradayız" diyen sağlayıcı, sözleşme bittiğinde sizi rehin tutabilir. Lokal yedekleme imkanı (haftalık tam yedek) sözleşmede ek madde olarak yer almalı.

Tedarikçi değerlendirme şablonu

12 kriteri 1-5 arası puanlayın, ağırlıklı toplam puan en yükseki seçin.

| Kriter | Ağırlık | Sağlayıcı A | Sağlayıcı B | Sağlayıcı C | |---|---|---|---|---| | 1. Sektör tecrübesi | 15% | | | | | 2. Sektörel modül desteği | 12% | | | | | 3. ERP entegrasyon kapasitesi | 12% | | | | | 4. Müşteri portföyü | 10% | | | | | 5. Şirket büyüklüğü ve kalıcılık | 8% | | | | | 6. Türkiye uyumluluğu | 8% | | | | | 7. Kurulum hızı ve metodoloji | 8% | | | | | 8. Eğitim ve onboarding | 7% | | | | | 9. Destek SLA | 7% | | | | | 10. Mobil uyum | 5% | | | | | 11. Geliştirme ekibi yapısı | 4% | | | | | 12. Çıkış kolaylığı | 4% | | | | | Toplam | 100% | | | |

Ayrıca şu kesin eleme kriterlerine bakın. Bunlardan birinde "hayır" cevabı veren bir sağlayıcıyı, diğer tüm puanları yüksek olsa bile elemek mantıklıdır:

• Sektörünüzde hiçbir referans yok
• KVKK + e-Fatura entegrasyonu yok
• SLA verilmiyor (sadece "iyi destek var")
• Veri export butonu yok / lokal yedekleme imkanı yok

Sonuç

Doğru sağlayıcı, "biz her şeyi en iyi yaparız" demek yerine sınırlarını açıkça söyleyen, referanslarını numaralarıyla paylaşan, sözleşmede sizin haklarınızı koruyan ve kurulum sonrasında da yanınızda kalan firmadır. Bu rehberdeki 12 kriter satın alma kararınızı ölçülebilir hale getirir; böylece duygularla değil verilerle karar verirsiniz.

Işıksoft Yazılım olarak Konya merkezli, AR-GE Merkezi tescilli, 2016'dan beri 13 sektörde 150'den fazla kurumsal müşteriye B2B platformu sunuyoruz. Ekibimizle yapacağınız keşif görüşmesinde yukarıdaki kriterlerin her birinde nerede konumlandığımızı somut verilerle paylaşırız.