B2B yazılım firması seçerken bakılması gereken 12 kriter

Bir B2B yazılım projesi, doğru sağlayıcıyla 6 ay içinde operasyonel verim getirir; yanlışıyla iki yıllık bütçe kaybı, bayilerle güven krizi ve toparlanması zor bir göç süreci yaratır. Maalesef pazarda "biz en iyisiyiz, demo isteyin" diyen onlarca firma var; ama çoğu projeye özel kapasitesi olmayan, satış ekibi güçlü, teknik ekibi zayıf yapılar. Bu rehber, sağlayıcı seçerken objektif kriterlerle değerlendirme yapmanızı sağlayacak somut 12 sorudan oluşuyor.

Doğru firma neyi farklı yapar?

Yanlış sağlayıcı seçen şirketlerde gözlemlenen senaryo şudur: ilk yıl "hadi başlayalım" havasında geçer, ürün yarım yüklenir, bayiler şikayet eder ama "süreç içinde tamamlanır" denir. İkinci yıl itibarıyla şirket ya başka bir sağlayıcıya geçmek için yeniden yatırım yapar, ya mevcut sistemde yamalarla işi sürdürmeye devam eder. Her iki durumda da hem operasyonel maliyet, hem itibar maliyeti ödenmiş olur.

Doğru sağlayıcının tipik göstergeleri ise: kurulum öncesinde sizden detaylı bilgi alıp proje planı çıkarır (sadece demo göstermez), sektörünüzdeki referansları isim ve sektörle birlikte verir, sözleşmede net SLA olur, çıkış maddesi maddeleştirilmiştir, ve en önemlisi — sorulara "biz her şeyi yaparız" demez, sınırlarını açıkça söyler.

12 kriter

1. Sektör tecrübesi

Sağlayıcının sizinki gibi sektörlerde kaç yıldır, kaç müşteriyle çalıştığı. Otomotiv yedek parça toptancılığı, gıda dağıtım, tekstil distribütörlüğü gibi spesifik sektörlerde 2-3 yıldan az tecrübesi varsa kurulum sonrası 3-6 ay özel adaptasyon yapmanız gerekir; maliyet %25-40 artar.

Sorulacak: "Sektörümüzdeki en eski 3 müşterinizin adı, başlangıç yılı ve şu an hangi modülleri kullandıklarını paylaşır mısınız?"

2. Sektörel modül desteği

Standart B2B paketler sektörünüzün iş kurallarını varsayılan olarak kapsamıyorsa, her özel kural ek geliştirme demek.

Otomotiv için OEM kodu eşleme + marka-model-yıl uyumluluğu; tekstil için renk-beden matrisi + model bazlı ürün ağacı; gıda için lot ve FEFO takibi + soğuk zincir; mobilya için opsiyon konfigürasyonu + üretim planı bağlantısı; perdecilik için metrekare bazlı fiyatlama; inşaat malzeme için varyant + paket hesabı. Bunlar standart pakette varsa "+" puan.

3. ERP entegrasyon kapasitesi

Türkiye pazarında en kritik kriter. Sağlayıcı şu ERP'lerle daha önce entegrasyon yapmış mı: Logo (Tiger, GO), Netsis (3, Enterprise, Wings), Mikro (Fly, Run), Dia, SAP Business One, Akınsoft, Eta, Bilnex. "Yapabiliriz" cevabı yetmez — canlı çalışan müşteri referansı istenmeli.

Kontrol: "Mevcut ERP'mizin sürümünü söyleyin, daha önce entegrasyon yapmış müşterinizden referans verir misiniz?" Cevap boşsa, projenizde "ilk denemeleri" siz olacaksınız.

4. Müşteri portföyü ve referans

Sayı ve niteliği ayrı şeyler. 500 küçük firma yerine 50 orta-büyük ölçekli, sektörünüzde tanınmış müşteri daha değerli. Listede ülkenin büyük markalarından (Ülker, Tofaş, Anadolu Sigorta vb. seviyesinde) en az 1-2 isim varsa firmanın kurumsal kapasitesi kanıtlanmıştır.

Sorulacak: "Sektörümüzde 5 yılı aşkındır kullanıcınız olan firmaları paylaşabilir misiniz?" + "Bu firmalardan iki tanesini ararım, deneyimlerini sorabilir miyim?"

5. Şirket büyüklüğü ve kalıcılık

Çalışan sayısı 10'dan azsa anahtar kişiye bağımlılık yüksek. 30-50 arası ekip ideal — yeterli derinlik var, kurumsal süreç oluşmuş. 100+ daha kurumsal ama özelleştirme yavaşlar. Kuruluş yılı en az 5 yıl önce olmalı; "kuruluş 2024" diyen sağlayıcı henüz kanıtlanmamıştır.

Bonus: AR-GE Merkezi tescili, KOSGEB onayı, TÜBİTAK destek listeleri (kamu ihaleleri için kanıt belgeleri).

6. Türkiye pazarına özel uyumluluk

Türkiye'de iş yapmak için mutlaka olmalı:

• KVKK / VERBİS kayıt ve veri işleme süreçleri
• e-Fatura, e-Arşiv, e-İrsaliye, e-Müstahsil GİB entegrasyonu
• BA/BS (Bilgi Verme Anlaşması) raporlama
• TL para birimi + dövizli müşteriler için kur otomasyonu
• TR vergi mevzuatı (KDV, ÖTV, stopaj) kuralları

Yabancı menşeli, Türkiye'ye localize edilmemiş yazılımlar bu kalemlerde zayıf kalır.

7. Kurulum hızı ve metodoloji

İki ucun ortası iyi:

• "1 hafta içinde canlı" — şüpheli, hazır şablona zorla yerleştirme
• "12+ ay" — proje ölçeğiniz büyük değilse over-engineering

KOBİ/orta ölçek için ideal: 6-12 hafta kurulum, agile metodoloji (2 haftalık sprint'ler), her sprint sonu canlı demo, müşteri sahibi belirlenmiş bir proje yöneticisi atanmış.

Sorulacak: "Bizimkine benzer bir projede tipik kurulum takvimi nasıl ilerler? Hangi aşamalar var, hangi sürede?"

8. Eğitim ve onboarding

Bayi sayınız 50'nin üstündeyse onboarding kalitesi projenin başarı veya başarısızlığında en kritik üç faktörden biri. Sağlayıcının sunduğu eğitim modeli:

• Sadece bir e-posta + PDF (zayıf)
• 1 saatlik canlı tanıtım (yetersiz)
• Bayi grupları için canlı eğitim oturumu + video kütüphanesi + ilk hafta süreklilik arz eden destek hattı (ideal)

Maliyet: eğitim genelde paketin dışında ücretlendirilir — peşinen sorun.

9. Destek hattı seviyesi (SLA)

Üç seviye yaygın:

• Standart — e-posta, mesai saatleri, 24-48 saat cevap
• Profesyonel — telefon hattı, 4-8 saat cevap, öncelik ticket
• Kurumsal — dedikate hesap yöneticisi, 1 saat cevap, 7×24, yıllık denetim, garantili uptime %99.9

Hangi seviye sizin için yeterli — bayi sayınız ve kritik mi olduğuna göre. SLA olmadan satılan sözleşme sözleşme değil, gerçeği bilmek gerek.

10. Mobil uyum (gerçek native, "responsive" değil)

Bayilerinizin %60-80'i sahada, telefondan sipariş açar. "Responsive" arayüz mobil için yetmez — hız, dokunmatik UX, push bildirim, offline çalışma için gerçek mobil uygulama (iOS/Android) gerekir.

Sorulacak: "Mobil uygulamanızın App Store ve Google Play'de kullanıcı puanı nedir?" + "Aynı zamanda offline sipariş açabilir miyim, ağ geldiğinde senkronlanır mı?"

11. Geliştirme ekibi yapısı

İki farklı model:

• In-house (sağlayıcı kendi ekibiyle yazıyor) — kalite kontrol yüksek, ekip kararlı, kod sahipliği netdir
• Outsource (sağlayıcı geliştirmeyi başka firmaya yaptırıyor) — ucuz olabilir ama sahiplik dağılır, sorun çözümü yavaşlar

Sağlayıcının kaç yazılım mühendisi var, kaç kıdemli (5+ yıl) var öğrenin. Ekip outsource ise sözleşmede outsource'ın iflas etmesi durumunda kaynak kodun size devredileceği maddesi olmalı.

12. Çıkış kolaylığı (vendor lock-in)

En sık ihmal edilen kriter ama uzun vadede en pahalısı.

Sorulacak:

1. "Verimi standart bir formatta (CSV/JSON/SQL dump) export edebilir miyim, butonu nerede?"
2. "Sözleşme bittiğinde verim ne kadar süre saklanır?"
3. "Yıllık tam yedek alabilir miyim, lokal sunucumda saklayabilir miyim?"
4. "Başka bir sağlayıcıya göç ederken göç desteği sözleşmede tanımlı mı?"

Üçüne de net cevap vermeyen, "endişelenmeyin biz hep buradayız" diyen sağlayıcı, sözleşme bittiğinde sizi rehin tutabilir. Lokal yedekleme imkanı (haftalık tam yedek) sözleşmede ek madde olarak yer almalı.

Tedarikçi değerlendirme şablonu

12 kriteri 1-5 arası puanlayın, ağırlıklı toplam puan en yükseki seçin.

| Kriter | Ağırlık | Sağlayıcı A | Sağlayıcı B | Sağlayıcı C | |---|---|---|---|---| | 1. Sektör tecrübesi | 15% | | | | | 2. Sektörel modül desteği | 12% | | | | | 3. ERP entegrasyon kapasitesi | 12% | | | | | 4. Müşteri portföyü | 10% | | | | | 5. Şirket büyüklüğü ve kalıcılık | 8% | | | | | 6. Türkiye uyumluluğu | 8% | | | | | 7. Kurulum hızı ve metodoloji | 8% | | | | | 8. Eğitim ve onboarding | 7% | | | | | 9. Destek SLA | 7% | | | | | 10. Mobil uyum | 5% | | | | | 11. Geliştirme ekibi yapısı | 4% | | | | | 12. Çıkış kolaylığı | 4% | | | | | Toplam | 100% | | | |

Aynı zamanda şu dealbreaker kriterlere bakın — bunlardan birinde "hayır" alan sağlayıcıyı bütün diğer puanlara rağmen elemek mantıklı:

• Sektörünüzde hiçbir referans yok
• KVKK + e-Fatura entegrasyonu yok
• SLA verilmiyor (sadece "iyi destek var")
• Veri export butonu yok / lokal yedekleme imkanı yok

Sonuç

Doğru sağlayıcı; "biz her şeyi en iyi yaparız" demeyen, sınırlarını açık söyleyen, referanslarını numaralarıyla paylaşan, sözleşmede sizin haklarınızı koruyan ve kurulum sonrası da yanınızda kalan sağlayıcıdır. Bu rehberdeki 12 kriter, satın alma kararınızı ölçülebilir kılar — duygu yerine veri ile karar verirsiniz.

Işıksoft Yazılım olarak Konya merkezli, AR-GE Merkezi tescilli, 2016'dan beri 13 sektörde 150'den fazla kurumsal müşteriye B2B platformu sunuyoruz. Ekibimizle yapacağınız keşif görüşmesinde yukarıdaki kriterlerin her birinde nerede konumlandığımızı somut verilerle paylaşırız.